Hiper Saieh

Crédito: Alejandro Olivares, The Clinic

• EL TRASFONDO DE LA COMPRA DE UNIMARC Y EL NUEVO DESAFÍO DEL EMPRESARIO
  

Doce años demoró Álvaro Saieh Bendeck en concretar su anhelado ingreso al mundo del retail. Aunque los números son auspiciosos, detrás del negocio también habría una declaración de principios anticoncentración y una apuesta por aumentar la influencia y el poder del clan familiar


"Alvaro, tienes que decir que no te metiste en esto para ser el tercero, sino para ser el primero". Según testigos de la reunión, Francisco Javier Errázuriz hablaba más rápido que de costumbre. Excitado por concretar la venta de Unimarc al holding de Álvaro Saieh Bendeck, y sin prestarle mucha atención a la carne de wagyu y los "rolls" de sushi dispuestos en la mesa de su anfitrión, Fra Fra iba a la carga seseando a mil por hora.

Era la noche del sábado 20 de octubre y desde su asiento en el piso 22 del flamante edificio de CorpGroup, en calle Rosario Norte 660, en Las Condes, Álvaro Saieh, siguiendo su máxima favorita, "por sus obras los conoceréis", le exigió prudencia: "Mejor no especular. Es un proceso que está recién comenzando. Que sean los hechos los que hablen por sí solos", habría replicado, cortante.

El empresario, accionista mayoritario de Copesa y presidente del holding que agrupa a CorpBanca, CorpVida y CorpArtes, había esperado más de una década para concretar su entrada al mundo del retail, un sector dominado hasta ahora por Nicolás Ibáñez, con D&S y su cadena Líder, y Horst Paulmann, con Cencosud. Había que ir despacio.

El negocio se comenzó a gestar a fines de septiembre, cuando Saieh entendió que era altamente improbable que el Tribunal de la Libre Competencia autorizara a Cencosud a adquirir la cadena de supermercados de Errázuriz. De hacerlo, según el tribunal, se concentraría aún más el rubro.

Sumando y restando, Saieh se interesó por Unimarc por la misma razón que Paulmann y su hombre de confianza, Laurence Golborne, estaban en tratativas con Errázuriz desde enero.

Unimarc posee un 2,48% del mercado, por debajo de supermercados como Montserrat o Rendic, pero cuenta con 41 locales, algunos de ellos con ubicación estratégica, y suma casi la misma cantidad de metros cuadrados que las cadenas Tottus y San Francisco, ambas propiedad de Falabella. O sea, con una buena administración, la cadena sólo podría crecer, el verbo favorito de Saieh.

Con estos antecedentes a la vista, vio que era el momento, telefoneó a Errázuriz y le propuso concretar un trato que habían estado a punto de cerrar en 1995, pero que "no se materializó por distintos factores", recuerda un colaborador suyo de la época.

"En ese tiempo, Álvaro entendió que la llegada de bancos extranjeros a la plaza era imparable. Entonces había varias opciones: asociarse con ellos, como hicieron los Luksic, o vender. Él tomó una vía propia, sabiendo que a la larga el camino sería la convergencia banca-retail y el negocio de las tarjetas", dice un amigo de larga data del empresario.

"En todo caso, un actor relevante no puede tener menos de un 10% de participación de mercado en el rubro", agrega, aludiendo a que el trato que cerraron Saieh y Errázuriz cerca de las seis de la mañana del domingo 21, en el edificio de Rosario Norte, es sólo la punta del iceberg de su desembarco en el sector. Y una de las opciones del empresario para llegar a ese porcentaje, explica un alto ejecutivo de D&S, es que salga a comprar a regiones. La otra alternativa es adquirir locales de San Francisco y Tottus, si el Tribunal de la Libre Competencia obliga a Falabella a desprenderse de ellos para aprobar la dilatada fusión con D&S. Algo que, de momento, importa poco en los cuarteles generales del holding de Nicolás Ibáñez. Allí apenas pueden disimular la sonrisa. Están felices porque le entró gente al camino a Cencosud, su hasta ahora más fiero contrincante. Y no cualquier gente.

LA PEREGRINACIÓN

A tanto llega la alegría en el Líder que apenas se supo la noticia del trato, Ibáñez partió de inmediato a las oficinas de Saieh para felicitarlo y darle la bienvenida al rubro "almacenero". Lo mismo hizo el jueves, cuando se topó en la cena anual de la Sofofa con el amigo y socio de Saieh, Jorge Selume. "Hola, colega", bromeó.

Como lo cortés no quita lo valiente, otro que visitó a Saieh fue Horst Paulmann. Claro, que se tomó su tiempo antes de saludarlo, con los dientes apretados, por su nueva adquisición.

Hasta hace poco más de un año, Saieh seguía haciendo negocios exclusivamente con sus socios de CorpGroup. Pero entonces, asegura uno de sus más cercanos asesores, dio un giro. "Soltó amarras y se concentró en solidificar los negocios de la familia", compuesta por su esposa, la arquitecta Anita Guzmán, y sus cinco hijos.

"En materia de negocios no debe primar el orgullo, sino la lógica", ha dicho el empresario. Siguiendo esa máxima, liquidó el año pasado las operaciones de CorpBanca en Venezuela, oficializó la creación de la Fundación CorpArtes, sumó nuevas radios a Copesa, y adquirió los hoteles Hyatt de Santiago, el Four Seasons de Buenos Aires y el de Carmelo, en Uruguay.

Su gesto más potente de reforzamiento del grupo familiar fue ubicar a los suyos en puestos clave del holding, para que sea la nueva generación la que tome las riendas de los negocios y no tenga inconvenientes cuando él ya no esté. Primero fue el turno de su hija mayor, María Soledad, quien encabeza CorpArtes, la entidad con que el clan pretende sentar las bases de su influencia en el mundo del cine y las artes. Luego hizo lo propio con sus hijos Jorge Andrés y Catalina. El 26 de diciembre del año pasado, en una ceremonia cargada de símbolos, Saieh congregó a medio millar de empleados de Copesa en el Hyatt y anunció su renuncia a la presidencia del conglomerado, designando a Jorge Andrés quien hasta entonces era vicepresidente como su reemplazante, y a Catalina como segunda de a bordo.

Ese día, Saieh se volcó al negocio que más le gusta: el bancario. "Ahí le entró el bichito por meterse en el retail", dice su asesor. ¿Uno de los motivos? "Álvaro es un enemigo de la concentración de mercado, porque le tocó vivirla en carne propia en el sector bancario". ¿El otro? Le gustan las lucas.

Por lo mismo, Saieh insiste en explicitar su interés por que en los negocios opere el mérito. También ha expresado su deseo por una sociedad ajena a los enclaves aristocráticos que discriminan por origen social, opción sexual y racial porque fue discriminado en el mundo de los negocios por su origen árabe. Es decir, su ingreso al mundo del retail es un negocio, pero también una especie de declaración de principios repetida asimismo por su hijo Jorge Andrés, uno de los encargados de cerrar la compra de Unimarc. De hecho, en una ocasión tuvo un duro intercambio de opiniones con el CEO de Falabella Juan Benavides porque le parecía "impresentable" la fusión de esa empresa con D&S.

"El convertirse en un tercer operador relevante ayudará a desconcentrar el negocio de supermercados, lo que siempre será beneficioso para la competencia. Sin duda, Unimarc será una buena empresa meritocrática", señalan en el entorno del empresario. Algo refrendado por el mercado y la autoridad: por su posición e historia, Saieh podría ser visto como una amenaza o una oportunidad; lo cierto es que tiene las espaldas financieras suficientes como para destrabar un mercado que hasta ahora se concentra en muy pocas manos, restándole competitividad, se asegura, y teniendo el control de los precios de prácticamente toda la población que compra en los supermercados.

Jorge Errázuriz, dueño del banco de inversiones Celfin una de las dos corredoras top de la bolsa , define la compra de Unimarc como un paso natural para Saieh, tomando en cuenta su historia familiar. Los padres del empresario, recién instalados en Chile se afincaron en Talca y crearon Casa Saieh, una paquetería que todavía existe. "El negocio le calza perfecto porque Saieh tiene gran sensibilidad con el mercado, sabe cómo llegar a los clientes y el éxito del retail está ahí", dice Errázuriz.

Su visión es compartida por otro que sabe comprar barato y vender caro: José Yuraszeck. "Es un actor atractivo, puede inyectar competencia", dijo a LND en la comida de la Sofofa el jueves por la noche.

LEVANDO ANCLAS

La trastienda del negocio implica esperar el resultado del análisis contable de Unimarc, pero cercanos al proceso por el lado de CorpGroup aseguran que la cifra a pagar por la cadena bordeará los 91 millones de dólares. Según Fra Fra, el monto apenas alcanzará a cubrir "las pérdidas acumuladas". Con el dinero también deberá solventar las costas de la gran cantidad de juicios laborales que los trabajadores de la cadena mantienen con él.

Ante este escenario poco favorable, la movida magistral de Saieh fue contratar a un boy de Ibáñez, Juan Pablo Vega, quien tiene gran experiencia en estas lides, pues se hizo cargo de las operaciones de D&S en un país difícil como Argentina. El ejecutivo, además, hizo prácticamente toda su carrera en la cadena y en el último tiempo estuvo a cargo de Ekono, sin contar que era muy cercano a Nicolás Ibáñez y a su segundo, Enrique Ostalé. Pero la oferta de Saieh, advierten en D&S, superó con creces lo que estaban dispuestos a ofrecerle a Vega para que se quedara. Así, el jueves el ejecutivo ya se paseaba por CorpGroup esperando que le habilitaran su oficina para instalarse a la brevedad. El día anterior, su nuevo jefe había recibido al presidente de la Asociación Gremial de Industrias Proveedoras, Vasco Costa, y a Rodrigo Errázuriz, gerente de Graneles de Chile, empresa de Gonzalo Vial Concha, el hijo del dueño de Agrosuper.

A ambos les habría manifestado que espera de ellos el mismo trato que le dispensan a los grandes supermercadistas. El requerimiento de Saieh no es menor: son conocidas las historias de presiones que los grandes como Líder y Jumbo han ejercido sobre los proveedores para tener las mejores condiciones de compra, en desmedro de los chicos. Los proveedores le habrían dado su palabra de que así será.

Despejados los primeros obstáculos para comenzar a operar en el retail, el clan Saieh espera tomar el mando de la cadena de supermercados como máximo de aquí a fin de año.

El empresario está consciente de que podrá maximizar la capacidad ociosa que hasta ahora Unimarc ha tenido por la mala gestión de "Fra Fra". En el paquete de compra entran 19 locales de propiedad de Unimarc y otros 22 que el grupo continuará arrendando. No descartan tampoco aumentar su participación de mercado comprando otros supermercados y ya se sabe que la casa matriz será el supermercado Unimarc de Las Tranqueras, en Vitacura, donde se proyecta aumentar en dos pisos la altura del edificio con la idea de desarrollar algún tipo de proyecto mixto. Una opción es instalar en ese punto de atractivo inmobiliario una sucursal de CorpBanca o, quién sabe, ¿un hiper Saieh?